第2天一早段云被带到了东芝公司总部：日本东京都港区芝浦一丁目1番1号。
这是1栋45层高166米的摩天大厦毗邻东京湾即便是在高楼林立的东京市区也算得上是一座地标性的建筑。
昨天参观完厂房设备之后今天段云将会正式和日方开启谈判进程。
段云被直接带到了位于42层的一间会议室中而这次和他谈判的除了东芝电子部的部长田中新一之外还有东芝集团副总裁和田大作以及东芝芯片事业部总干事渡边海雄。
合资办厂的谈判是个非常复杂的事情除了资金和设备的交付还有就是段云在深圳工业用地以及厂房的建设以及日方技术支援和中方人才培训的事情都要进行具体的协商讨论。
谈判一开始东芝方面便提出了自己的要求首先一条就是要求段云短期内全款交付5000万美元购买设备的款项然后日方会派技术人员前往中国进行厂房修建以及设备安装调试的技术支持中方也可以派出不多于20名技术人员到日本培训整个培训食宿费用全部由日方承担。
除此之外日方还提出合资企业正式投产之后东芝方面也要享有一定的公司决策权包括在合资企业重大决策方面有一票否定的权利另外就是在利润分配上新产品闪存芯片在中国大陆地区销售利润的50%以及在国际市场销售利润的80%归东芝公司所有并且中国合资企业生产出来的产品不能直接与东芝在日本的本土公司形成商业竞争否则的话东芝方面可以单方面采取停止技术支持以及收回所有芯片设备的权利。
很明显东芝公司从谈判的一开始就摆出了咄咄逼人的霸王条款倚仗着在技术转让方面的优势地位强迫段云必须接受这些明显不平等的条款。
但是段云显然不可能全盘接受东芝这边提出的条件然后就开始和对方逐条讨价还价起来。
谈判绝对是一门艺术段云如果表现的太强硬很容易使谈判陷入僵局甚至导致双方不欢而散而如果表现的太软弱的话对方只会层层加码尽可能的榨取更大的利益如何把握其中的一个“度”是谈判的关键。
“我希望各位能好好考虑一下我们中国人口数量全球第一市场潜力非常的巨大想当初生意刚刚起步的时候仅仅靠着出售自制的简陋天线一年就赚了几十万元而且这还只是在我们市区之内后来开办电子厂生产音箱产品说实话这种产品根本没有多少技术含量在你们日本都可以当垃圾丢掉可我照样一年卖出了几千万的产品现在随着我们国家改革开放国民收入水平越来越高各位可以想想哪怕我们100个人中有一个高收入的个体那就是整整1000万个优质客户……”此时段云在谈判桌前唾沫星直飞翘着二郎腿神采飞扬。
段云的口才非常好完全是一种以聊家常的口吻和东芝方面的几名高管谈判但是段云的话语中软中带硬他先是给东芝几名高管画大饼一方面帮他们分析目前中国大陆的市场潜力让他们感觉到中国市场的重要性这样能保证东芝方面始终对于这次谈判有浓厚的兴趣。
而另外一方面段云又搬出了中国的法律和地方的政策告知他们有些条款是违反中国法律比如说东芝方面想要合资公司的一票否决权以及国际市场80%的份额这本身就是不可能的事情因为在中国的合资企业必须由中方人员主导而且外方的股份以及分成占比不能超过50%。
然后双方就在这几个合作条件上反反复复争论偶尔也会显得言辞激烈。
但是段云始终保持着非常好的耐心尽管段云一个人面对日方的三名高管但在谈判场面上却丝毫不示弱而且屡屡能够掌握到话语权这也让急于取得谈判结果的三名东芝高管感到有些无可奈何。
第1天的谈判整整持续了7个多小时但结果却不是日本想要的因为现实考虑到中国合资企业方面法律和政策问题所以日方同意取消合资芯片厂的一票否决权另外海外市场的分红也只能拿一半。
这实际上已经等于是段云取的了今天谈判的胜利但谈判远还没有结束日方始终还是坚持要求段云短期内必须全额交付5000万美元购买设备的资金另外还有一点就是要求必须要在段云的合资芯片厂派驻一名高管人员参与企业日常的管理和决策。
段云也不傻他知道东芝方面派出的这名高管就是为了给自己带上一个“紧箍咒”加上前期工厂需要大量的日方技术人员进驻所以一旦段云不听话很容易就能把他架空段云自然不会给东芝方面这样的机会的。
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至于全款交付5000万美元这也是段云不能接受的其实段云如果咬咬牙的话完全可以短期内凑够这5000万美元但是他不能这么做因为在设备和技术没有全部到位之前段云提前把全部资金支付的话对方就算是拖工期耍赖甚至公然违反合同约定段云也根本没有办法进行反制。
所以说这就和做大生意有时候需要分期支付和留尾款一样相互之间有个制约也是为了保证实行合同的力度。
“你今天真的太厉害了真没有想到他们三个日本人还说不过你一个人。”回到酒店吃饭的时候李芸微笑着对段云说道。
李芸是个非常聪明的姑娘他早就知道段云的能力非常强今天也是亲眼见识了段云的谈判水平段云今天在谈判桌上表现出来的耐心和智慧让李芸真心佩服。
“三个老头子加起来都一百几十岁了咱们年轻有的是精力和体力陪他们玩。”段云微微一笑接着说道：“这就好比赛跑起步的时候大家都很猛可到了最后谁的耐力强谁就能最终获胜谈判就是这么个道理但是咱们也要尽可能避免谈崩就这样不软不硬的跟他们耗对方肯定有沉不住气的时候除非他们压根不想做这门生意否则的话迟早会摊牌！”
这是1栋45层高166米的摩天大厦毗邻东京湾即便是在高楼林立的东京市区也算得上是一座地标性的建筑。
昨天参观完厂房设备之后今天段云将会正式和日方开启谈判进程。
段云被直接带到了位于42层的一间会议室中而这次和他谈判的除了东芝电子部的部长田中新一之外还有东芝集团副总裁和田大作以及东芝芯片事业部总干事渡边海雄。
合资办厂的谈判是个非常复杂的事情除了资金和设备的交付还有就是段云在深圳工业用地以及厂房的建设以及日方技术支援和中方人才培训的事情都要进行具体的协商讨论。
谈判一开始东芝方面便提出了自己的要求首先一条就是要求段云短期内全款交付5000万美元购买设备的款项然后日方会派技术人员前往中国进行厂房修建以及设备安装调试的技术支持中方也可以派出不多于20名技术人员到日本培训整个培训食宿费用全部由日方承担。
除此之外日方还提出合资企业正式投产之后东芝方面也要享有一定的公司决策权包括在合资企业重大决策方面有一票否定的权利另外就是在利润分配上新产品闪存芯片在中国大陆地区销售利润的50%以及在国际市场销售利润的80%归东芝公司所有并且中国合资企业生产出来的产品不能直接与东芝在日本的本土公司形成商业竞争否则的话东芝方面可以单方面采取停止技术支持以及收回所有芯片设备的权利。
很明显东芝公司从谈判的一开始就摆出了咄咄逼人的霸王条款倚仗着在技术转让方面的优势地位强迫段云必须接受这些明显不平等的条款。
但是段云显然不可能全盘接受东芝这边提出的条件然后就开始和对方逐条讨价还价起来。
谈判绝对是一门艺术段云如果表现的太强硬很容易使谈判陷入僵局甚至导致双方不欢而散而如果表现的太软弱的话对方只会层层加码尽可能的榨取更大的利益如何把握其中的一个“度”是谈判的关键。
“我希望各位能好好考虑一下我们中国人口数量全球第一市场潜力非常的巨大想当初生意刚刚起步的时候仅仅靠着出售自制的简陋天线一年就赚了几十万元而且这还只是在我们市区之内后来开办电子厂生产音箱产品说实话这种产品根本没有多少技术含量在你们日本都可以当垃圾丢掉可我照样一年卖出了几千万的产品现在随着我们国家改革开放国民收入水平越来越高各位可以想想哪怕我们100个人中有一个高收入的个体那就是整整1000万个优质客户……”此时段云在谈判桌前唾沫星直飞翘着二郎腿神采飞扬。
段云的口才非常好完全是一种以聊家常的口吻和东芝方面的几名高管谈判但是段云的话语中软中带硬他先是给东芝几名高管画大饼一方面帮他们分析目前中国大陆的市场潜力让他们感觉到中国市场的重要性这样能保证东芝方面始终对于这次谈判有浓厚的兴趣。
而另外一方面段云又搬出了中国的法律和地方的政策告知他们有些条款是违反中国法律比如说东芝方面想要合资公司的一票否决权以及国际市场80%的份额这本身就是不可能的事情因为在中国的合资企业必须由中方人员主导而且外方的股份以及分成占比不能超过50%。
然后双方就在这几个合作条件上反反复复争论偶尔也会显得言辞激烈。
但是段云始终保持着非常好的耐心尽管段云一个人面对日方的三名高管但在谈判场面上却丝毫不示弱而且屡屡能够掌握到话语权这也让急于取得谈判结果的三名东芝高管感到有些无可奈何。
第1天的谈判整整持续了7个多小时但结果却不是日本想要的因为现实考虑到中国合资企业方面法律和政策问题所以日方同意取消合资芯片厂的一票否决权另外海外市场的分红也只能拿一半。
这实际上已经等于是段云取的了今天谈判的胜利但谈判远还没有结束日方始终还是坚持要求段云短期内必须全额交付5000万美元购买设备的资金另外还有一点就是要求必须要在段云的合资芯片厂派驻一名高管人员参与企业日常的管理和决策。
段云也不傻他知道东芝方面派出的这名高管就是为了给自己带上一个“紧箍咒”加上前期工厂需要大量的日方技术人员进驻所以一旦段云不听话很容易就能把他架空段云自然不会给东芝方面这样的机会的。
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至于全款交付5000万美元这也是段云不能接受的其实段云如果咬咬牙的话完全可以短期内凑够这5000万美元但是他不能这么做因为在设备和技术没有全部到位之前段云提前把全部资金支付的话对方就算是拖工期耍赖甚至公然违反合同约定段云也根本没有办法进行反制。
所以说这就和做大生意有时候需要分期支付和留尾款一样相互之间有个制约也是为了保证实行合同的力度。
“你今天真的太厉害了真没有想到他们三个日本人还说不过你一个人。”回到酒店吃饭的时候李芸微笑着对段云说道。
李芸是个非常聪明的姑娘他早就知道段云的能力非常强今天也是亲眼见识了段云的谈判水平段云今天在谈判桌上表现出来的耐心和智慧让李芸真心佩服。
“三个老头子加起来都一百几十岁了咱们年轻有的是精力和体力陪他们玩。”段云微微一笑接着说道：“这就好比赛跑起步的时候大家都很猛可到了最后谁的耐力强谁就能最终获胜谈判就是这么个道理但是咱们也要尽可能避免谈崩就这样不软不硬的跟他们耗对方肯定有沉不住气的时候除非他们压根不想做这门生意否则的话迟早会摊牌！”